自考00186国际商务谈判复习资料（精品推荐）

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一、谈判目标的确定

1.在确定商务谈判目标系统和目标层次时,要注意坚持三项原则、即实用性原则、合理性原则和合法性原则。

2.最高目标：也叫最优期望目标。它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度

3.实际需求目标：谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标

4.可接受目标：指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。它能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益

5.最低接受目标：商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能

6.四种目标的关系：最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标。

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